Si tenes un eCommerce, hay una realidad que no podés ignorar, 8 de cada 10 tiendas online desperdician más del 40% de su inversión en anuncios. Y esto ocurre en un escenario aún más desafiante, más del 80% del tráfico llega desde dispositivos móviles, mientras que un consumidor promedio recibe entre 4.000 y 10.000 anuncios al día. La decisión de compra —o el abandono de la misma— se toma en apenas segundos, directamente desde un celular.
El customer journey ya no es un simple “clic y compra”. Hoy, un usuario puede ver un Reel, buscar información en Google, visitar tu tienda online, abandonarla, recibir un anuncio de remarketing y recién después concretar la compra. Este recorrido multipunto demanda entre 5 y 8 interacciones antes de la decisión final, lo que refleja la complejidad del panorama actual.
Además, el consumidor de hoy es más exigente y menos fiel. Compara precios, busca reseñas, y prioriza la confianza y las garantías por encima del precio.
Frente a este contexto, no alcanza con invertir en Ads sin una estrategia sólida detrás. Es fundamental comprender el recorrido real del usuario, adaptar las acciones de marketing y evitar los errores más comunes que suelen frenar el crecimiento de un eCommerce.
En Wualá, con más de 10 años de experiencia y más de 500 proyectos implementados, identificamos cuáles son los errores más frecuentes y qué soluciones aplicar para resolverlos.
Un punto clave es la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) que se convierte en un pilar esencial para lograr resultados sostenibles y rentables.
A continuación, te compartimos los principales errores, sus soluciones específicas —tanto en campañas publicitarias como en estrategias de CRO— y las reglas de oro para hacer crecer tu eCommerce con una estrategia clara y eficiente.
Errores de Estrategia: la importancia de un rumbo claro y coherente
El primer grupo de errores está directamente relacionado con la falta de una estrategia bien definida. Cuando no existe un rumbo claro, es muy difícil que las campañas publicitarias tengan impacto real y logren direccionar al usuario hacia la conversión.
1. Error: no tener un objetivo claro en las campañas
Uno de los errores más frecuentes en eCommerce es lanzar campañas publicitarias sin un objetivo definido. Muchas veces, el apuro por “salir a vender” lleva a invertir presupuesto en anuncios sin tener claro qué se busca lograr: ¿tráfico?, ¿leads?, ¿ventas?, ¿fidelización?
El problema es que, cuando no hay un objetivo concreto, los esfuerzos se diluyen y los resultados son difíciles de medir. Esto no solo afecta el rendimiento de la inversión en publicidad, sino que también genera campañas poco optimizadas, sin impacto real en el negocio.
¿Cómo solucionarlo?
Cada campaña debe tener un único objetivo claro. La clave está en comprender el funnel de ventas y adaptar las acciones a cada etapa:
· Atracción (TOFU): campañas orientadas a dar a conocer la marca y atraer tráfico calificado.
· Consideración (MOFU): enfocadas en captar leads y nutrirlos con información relevante.
· Conversión (BOFU): diseñadas para cerrar ventas, ofreciendo propuestas concretas.
· Retención: estrategias para fidelizar clientes y generar recompras.
De esta manera, en lugar de “tirar anuncios al aire”, se construye un recorrido claro y medible, en el que cada inversión está alineada con el momento
en el que se encuentra el usuario dentro de su journey.
2. Error: no entender en qué parte del embudo está tu audiencia
Otro de los grandes errores en eCommerce es no reconocer en qué etapa del customer journey se encuentra tu público. Cuando se desconoce este punto, los mensajes y ofertas pueden resultar irrelevantes o inoportunos.
No es lo mismo hablarle a alguien que recién descubrió tu marca que a un usuario que ya agregó productos al carrito y no concretó la compra. Si no se ajusta la comunicación según el momento, las chances de conversión caen drásticamente.
¿Cómo solucionarlo desde las campañas?
La clave está en segmentar las audiencias según el embudo de ventas:
· Top of Funnel (Atracción): buscás generar conciencia de marca y atraer tráfico calificado. Podés segmentar por intereses (ej: moda, deportes), audiencias lookalike de compradores o visitantes de tu web, o bien usuarios con comportamientos frecuentes de compra online.
· Middle of Funnel (Consideración): tu objetivo es nutrir a quienes ya interactuaron con la marca. Acá entran los visitantes del sitio, interacciones en redes sociales (likes, comentarios, videos vistos) o leads de tu newsletter.
· Bottom of Funnel (Conversión): acá está la venta. Se apunta a carritos abandonados, usuarios con varias visitas sin compra o audiencias muy calificadas (más de 3 visitas, más del 50% de scroll, etc.).
· Clientes Frecuentes (Retención): se trabaja con quienes ya compraron, incentivando la recompra con ofertas exclusivas o programas de fidelización.
¿Cómo solucionarlo desde el CRO?
Además de segmentar campañas, es clave analizar el comportamiento real del usuario en el sitio. Herramientas como Google Analytics o los mapas
de calor permiten detectar:
· dónde hace clic,
· qué secciones abandona,
· cuánto tiempo permanece en cada página.
Con esta información, podés ajustar el diseño, los mensajes y los Call to Actions (CTAs) de acuerdo con la etapa del journey. No es lo mismo lo que
un usuario espera encontrar en la home, en una categoría, en la ficha de producto o en el checkout.
En definitiva, adaptar el mensaje y la experiencia según la intención de compra del usuario es fundamental para guiarlo hacia la conversión.
3. Error: querer vender a audiencias frías
Uno de los errores más comunes en eCommerce es pretender que un usuario que nunca interactuó con tu marca compre de inmediato. Esta expectativa, aunque tentadora, es poco realista. El proceso de decisión de compra es gradual y requiere acompañar al consumidor en distintas etapas.
Cuando se saltean las fases iniciales del funnel, el rendimiento publicitario se desploma. Se invierte en anuncios que no generan respuesta porque el usuario todavía no confía ni reconoce la marca.
¿Cómo solucionarlo desde las campañas?
El consumidor moderno necesita entre 5 y 8 impactos antes de decidirse a comprar. Por eso, la estrategia debe contemplar campañas diseñadas para “calentar” a la audiencia antes de pedir la conversión. Una forma efectiva de hacerlo es implementar campañas de Prospecting para nuevos clientes (TOFU), orientadas a audiencias frías con potencial de compra.
- En Meta Ads, se recomienda utilizar campañas de ventas (conversiones) con segmentación por intereses relacionados, lookalikes del 1%
de compradores o visitantes frecuentes, o incluso segmentación amplia con Advantage+ si se cuenta con volumen de datos suficiente. - Las creatividades deben enfocarse en generar conciencia y confianza: carruseles de productos más vendidos, videos de estilo de vida mostrando beneficios clave (envío gratis, cuotas, cambios simples, testimonios de clientes).
- Una buena práctica es destinar alrededor del 40% del presupuesto publicitario a este tipo de campañas de prospecting.
Reglas de oro para no caer en este error ⭐
· Cada campaña debe tener un solo objetivo claro.
· Nunca intentes vender de entrada a una audiencia fría.
· Recordá que el funnel es un proceso: no se trata de una campaña aislada, sino de un recorrido que va construyendo confianza paso a paso.
· El éxito no depende solo del anuncio: la experiencia después del clic (velocidad de carga, fichas de producto claras, medios de pago, CTAs efectivos) también es decisiva para la conversión.
En definitiva, no se trata de empujar a vender de inmediato, sino de guiar al usuario en su journey hasta que esté listo para comprar.
Errores de presupuesto y segmentación: cómo optimizar la inversión publicitaria
Dentro de la gestión de campañas, uno de los puntos más sensibles es cómo se asigna el presupuesto y se definen las audiencias. Una mala decisión en esta etapa puede generar fugas de capital, dificultar la optimización de los anuncios y reducir el retorno de inversión.
4. Error: dividir demasiado el presupuesto entre muchas campañas pequeñas
Un error muy frecuente en la gestión publicitaria de eCommerce es fragmentar el presupuesto en demasiadas campañas de bajo monto.
Cuando el dinero se reparte de forma excesiva, los algoritmos de las plataformas (como Meta Ads o Google Ads) no logran reunir el volumen mínimo de
datos necesario para “aprender” y optimizar. El resultado, campañas que no alcanzan la fase de aprendizaje, menor escalabilidad y un gasto poco eficiente.
¿Cómo solucionarlo desde las campañas?
La clave está en mantener una estructura simple y clara, en lugar de dispersar el presupuesto en múltiples campañas pequeñas.
· Definí campañas con objetivos bien diferenciados.
· Distribuí el presupuesto entre ad sets sólidos y bien segmentados en lugar de abrir demasiadas campañas paralelas.
· En el caso de Meta Ads, se recomienda destinar alrededor del 40% del presupuesto total a Prospecting, ya que este tipo de campañas ayudan a nutrir la parte superior del funnel y garantizan un flujo constante de nuevos usuarios.
De esta forma, las campañas llegan más rápido a la fase de aprendizaje, se optimizan mejor y generan resultados más consistentes.
⭐ Reglas de oro para no caer en este error ⭐
- No uses muchas campañas pequeñas.
- Priorizá la simplicidad: menos campañas, mejor optimizadas.
- Dividí en ad sets bien definidos según audiencias y objetivos.
En resumen, menos es más: una estrategia de inversión clara y concentrada permite que el algoritmo trabaje a tu favor y maximice los resultados de tu eCommerce.
5. Error: usar segmentaciones genéricas o no probar audiencias nuevas
Otro error común en eCommerce es confiar únicamente en segmentaciones amplias y poco específicas o no experimentar con nuevas audiencias. Aunque los algoritmos actuales son muy potentes, necesitan dirección y datos claros para encontrar a los usuarios más propensos a convertir.
Si no se prueban diferentes enfoques, se limita el alcance de las campañas y se desperdicia presupuesto en usuarios que quizás nunca comprarán.
¿Cómo solucionarlo desde las campañas?
La estrategia consiste en experimentar siempre con 2 a 3 variantes de audiencias:
· Para campañas de Prospecting (TOFU), podés usar:
o Intereses específicos relacionados con tu categoría (ej.: calzado deportivo, moda urbana).
o Lookalikes del 1% de compradores o visitantes frecuentes.
o Segmentación amplia con Advantage+ si contás con un volumen considerable de datos.
· La clave es la experimentación constante: probar nuevas audiencias permite descubrir segmentos de alto valor que antes no se habían identificado.
⭐ Reglas de oro para no caer en este error ⭐
- No te quedes con una sola audiencia; siempre probá 2-3 variantes.
- Medí y compará los resultados de cada segmento para ajustar tu estrategia.
- Combiná segmentaciones precisas con creatividades atractivas para aumentar la relevancia y la conversión.
En definitiva, probar y optimizar audiencias es fundamental para que tus campañas lleguen al público correcto y aprovechen al máximo el presupuesto de tu eCommerce.
Conclusión: no es magia, es estrategia y ejecución constante
El éxito en eCommerce no surge de la suerte ni de un acto de magia. Las clásicas cuatro P del marketing —Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción— siguen vigentes y son decisivas en cada estrategia.
Tener campañas robustas y un sitio web optimizado es importante, pero no alcanza si el precio no es competitivo, si las promociones no acompañan o si el producto no cumple con las expectativas del mercado. Por ejemplo, si la competencia ofrece 12 cuotas sin interés y tu tienda solo 3, el precio y las condiciones se convierten en un factor decisivo de abandono.
El verdadero crecimiento y la rentabilidad se logran combinando:
- una estrategia de marketing digital integral,
- la optimización constante de la experiencia de usuario (CRO),
- y un análisis continuo de datos para tomar decisiones informadas.
Este es un proceso de evolución constante que requiere adaptación y mejora continua para mantenerse competitivo en un entorno online que cambia a diario.
En Wualá, acompañamos a nuestros clientes a través de un enfoque integral basado en desarrollar, integrar, potenciar y acompañar su eCommerce. De esta manera, facilitamos la gestión de cada etapa y aseguramos que los objetivos de venta se cumplan de manera eficiente y sostenible.
Wualá: Potenciamos tu eCommerce
En Wualá sabemos que tener un eCommerce exitoso va más allá de abrir una tienda online. Por eso, desde nuestro pilar potenciamos, impulsamos el crecimiento de tu negocio digital.
¿Qué hacemos?
· Estrategia y optimización continua: acompañamos desde la planificación de campañas hasta el diseño de piezas gráficas, corrigiendo errores estratégicos y optimizando resultados.
· Medición y análisis: instalamos herramientas y analizamos KPIs clave (tráfico, interacción y conversiones) para tomar decisiones basadas en datos.
· Crecimiento y posicionamiento: campañas de Paid Media segmentadas y escalables, trabajando la intención de compra y todo el customer journey.
· Segmentación inteligente: definimos audiencias según perfiles para optimizar presupuesto y aumentar la efectividad de cada campaña.
· Automatización y remarketing: workflows y estrategias para convertir visitantes en compradores, maximizando el ROAS.
· Optimización del CRO: mejoramos la experiencia de usuario en secciones clave del sitio, ajustando mensajes, jerarquía visual y CTAs para acompañar la intención de compra.
¿Por qué potenciar tu eCommerce?
Si tu eCommerce no tiene visitas ni ventas, si hay problemas de sincronización o sentís que tu tienda no refleja tu marca, desde nuestro pilar potenciamos aseguramos que tu negocio digital no solo funcione, sino que crezca de manera constante.
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